La valeur ajoutée des bons conseils

Dans le monde des placements, lorsqu’il est question de rendement, nous nous en remettons souvent au rendement alpha – la plus-value (ou moins-value) par rapport à l’indice de référence attribuable au gestionnaire de placements – pour déterminer si nous sommes gagnants ou non. Or, peut-on parler de rendement alpha quand il est question de planification financière? Dans l’affirmative, comment le mesure-t-on? Voilà la question que s’est posée Roy Diliberto dans un article qu’il a rédigé pour le magazine Financial Advisor*. Monsieur Diliberto avance qu’en matière de planification financière, le rendement alpha se définit comme étant la capacité du conseiller à réaliser ou à surpasser les objectifs financiers du client. Selon cette définition, il est donc facile de mesurer quantitativement le rendement alpha. Monsieur Diliberto soutient cependant que les clients qui font confiance à un planificateur financier profitent d’autres avantages moins quantifiables, mais non négligeables. Nous avons donc demandé à quatre de nos conseillers comment ils mesureraient le rendement alpha qu’ils procurent à leurs clients. Voici ce qu’ils nous ont répondu.

Matthew Ardrey, BA, CFP, FMA, CIM, conseiller et directeur de la planification financière au bureau de Toronto

Pour savoir si vous êtes en santé et pour le rester, vous consultez un médecin. Or, mon rôle à titre de planificateur financier est semblable à celui du médecin, sauf que je m’occupe de la santé financière de mes clients. Par expérience, je peux vous dire que les gens trouvent qu’avoir un plan et savoir comment se porte leur situation financière fait toute la différence. J’ai eu des clients qui dépensaient bien au-delà de leurs moyens et qui avaient perdu tout espoir de vivre une belle retraite. En les aidant à comprendre où allait leur argent et en leur montrant comment ils pouvaient utiliser leur revenu discrétionnaire pour se constituer un capital-retraite, nous les avons mis sur la bonne voie pour qu’ils puissent prendre une retraite aisée en moins de 10 ans. Bien sûr, les rendements y ont été pour quelque chose, mais pour réaliser de bons rendements, vous devez avoir de l’argent à investir.

Gilles Couturier, B.A.A., Adm. A., Pl. Fin. et vice-président principal au bureau de Montréal

Je ne me soucie pas que du rendement absolu; je mets plutôt l’accent sur le service. Je veille en effet à ce que mes clients reçoivent toute l’attention qu’ils méritent, c’est-à-dire que tous les aspects de leur situation financière – la retraite, la planification successorale, les impôts et les placements – soient en ordre. Signe de la confiance qu’ils m’accordent, certains de mes clients de longue date me demandent de rencontrer leurs enfants, généralement lorsqu’ils terminent leurs études ou qu’ils obtiennent leur premier emploi. Ils ne veulent pas décider pour leurs enfants, mais ils veulent s’assurer qu’ils reçoivent des conseils objectifs, de qualité supérieure. Ils sont ainsi rassurés en sachant que leurs enfants mettent de l’ordre dans leur situation financière à un jeune âge et qu’ils pourront compter sur l’expertise financière et les conseils requis lorsque viendra le temps de gérer leur héritage éventuel. Il s’agit peut-être d’un vieux cliché, mais je crois sincèrement que mon rendement alpha correspond à la tranquillité d’esprit que je procure à mes clients.

Jane Cheong, B.A.A., Adm. A, CPA, CGA, Pl. Fin. et vice-présidente au bureau de Montréal

Lorsque j’ai un nouveau client, j’envisage toujours notre relation dans une optique à long terme, en me disant que je serai à ses côtés à toutes les étapes de sa vie, peu importe les événements qui surviendront en cours de route. Quand les gens doivent faire des choix qui auront une incidence sur leur situation financière, ils veulent pouvoir consulter quelqu’un qui n’a aucun intérêt personnel ou financier à ce qu’ils prennent telle ou telle décision. La plupart du temps, mes recommandations permettent à mes clients d’économiser de l’argent, généralement en impôt, et nous utilisons les sommes économisées pour enrichir leur patrimoine. Mes clients comptent sur moi pour leur donner des conseils avisés, mais aussi pour mettre en œuvre leur plan avec précision. Puisque nous intégrons tous les aspects de la planification financière à l’efficacité fiscale et aux placements, nos clients trouvent notre service de gestion de patrimoine pratique, efficient et efficace. La continuité du service est également très rassurante pour eux, car ils savent que s’il leur arrive quelque chose, leur famille est entre bonnes mains.

Paul Gainor, BFS, CFP, FMA, CIM et conseiller principal au bureau de Calgary

L’expérience m’a montré que les trois piliers de la gestion de patrimoine – la planification financière, la planification fiscale et les placements – sont indissociables et qu’ils doivent être pris en compte globalement lorsque vient le temps de faire des choix. Toute décision irréfléchie à l’un ou l’autre de ces chapitres peut être dévastatrice, et faire perdre de l’argent et rater des occasions qui auraient autrement pu faire croître le patrimoine de mes clients. Je dois avouer que je règle assez bien les inefficacités fiscales de mes clients, et c’est sans doute l’une des façons dont je leur procure le plus de valeur. En matière d’impôt, les gens ne se rendent pas compte à quel point une erreur peut être coûteuse, en pénalités et en frais d’intérêts. Lorsque je travaille avec des couples de retraités, je leur montre comment nous pouvons structurer leurs revenus pour leur permettre d’économiser des milliers de dollars en impôt et ainsi conserver une plus grande part des prestations de l’État auxquelles ils ont droit. Mes clients ont un rythme de vie stressant, donc lorsqu’ils me disent « Je pars en vacances, continue ton bon travail », je sais que je leur ai procuré de la valeur en leur évitant de se soucier de leurs finances personnelles.
*Source : http://www.fa-mag.com/news/alpha-for-financial-life-planners-18695.html?issue=231

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